当同质化竞争导致的价格战越来越激烈，企业自然希望找到某个细分市场做差异化，根据客户的需求研发不同的产品，但并不是所有的企业都看得准市场走向。灯丝灯市场火爆之前，广州慧谷化学有限公司敏锐地嗅到了市场先机，其针对LED灯丝产品的封装用胶早在2013年3月就推向市场。2014年光亚展上慧谷化学更着重展出了已在客户端成功应用的点胶成型、Molding成型两种解决方案，可满足客户的不同需求。同时还针对SMD、COB等成熟应用展出了从产品到服务的全价值链解决方案。

　　慧谷化学销售总监闫文峰对中国LED网表示，步入2014年以来，随着LED的渗透率越来越高，LED终端市场需求量旺盛，封装厂的扩产动作并不小，因此也刺激了封装用胶的需求量，“供货确实明显增长”。

　　慧谷化学销售总监闫文峰

　　产品线齐全 定位中高端

　　据了解，作为LED封装胶供应商，慧谷化学的产品线布局广泛，产品从低折SMD封装胶、高折SMD封装胶、低折COB/集成封装胶到高折COB/集成封装胶、LED灯丝专用封装胶、仿流明透镜填充胶，一应俱全。

　　“目前慧谷化学出货量最大的是高折SMD封装胶，这是我们的重点。”闫文峰表示，与国内众多封装胶水厂商从低折产品进入市场，定位于中低端不同，慧谷化学一开始就定位中高端，致力于高品质高折产品的开发，为客户提供兼具最优性价比的产品。

　　近年来，随着国产胶水的性能逐步提高，且相对进口胶水而言更具性价比优势，越来越多的封装企业开始选用国产封装胶。

　　闫文峰表示，随着国产胶水在中国大陆市场的份额日渐增大，未来同行业的竞争最关键在于品质与服务，而这正是慧谷化学的优势所在。

　　以质取胜 展开全方位服务

　　“为了保证产品品质，提供更多优异的性能，我们的树脂原材料都是自己合成，一系列环节都会进行严格把关。”郑博士表示，慧谷化学在产品研发成功后，会模拟客户的应用，进行严格的测试。“慧谷化学有一整套的设备来模拟客户端应用，验证胶水与不同材料间的匹配度，同时在信赖性方面，我们还有多套冷热冲击、高温高湿等设备，对产品进行一系列实验，力求为客户提供性能优异、品质稳定的产品。”

　　现实中，很多大型的封装厂并不是简单地与原料厂商建立单纯的买卖关系，而是想和原材料厂建立合作伙伴的关系。前者仅告诉封装厂怎么使用原材料，后者还能与封装厂共同设计和开发一些前瞻性产品，有实力的封装厂更倾向于建立这种高度专业性的合作。慧谷化学凭借专业的研发团队，以及多年积累的对于市场趋势、客户应用需求的深刻理解，已经成功与业内数家主营LED封装的上市企业建立了长期技术合作。

　　“除了严格把控产品品质以外，我们还会为客户提供全方位的技术服务。”郑博士表示，目前封装行业同质化现象日趋严重，许多封装企业都想做出差异化的产品，而慧谷化学可以根据客户的要求研发出不同的产品。考虑到与合作客户间的保密协议，郑博士表示不能提供过多细节，只是以灯丝为例作了简单说明。

　　“比如做LED灯丝的客户，有些对于硬度的要求是40，有些是70，而我们则可以提供40-70间的任一硬度。另外，直形、S形、8字形的灯珠或灯具对于胶水的硬度也会有不同的要求，我们可以根据客户的需求定制弹性更好的胶水。”郑博士说。

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